PLANES DE NEGOCIO: UNA GUÍA PASO A PASO (PARTE IV)

Los ingredientes de un Plan de Marketing

¿Listo para conseguirlo todo en un papel, pero no sabe dónde ponerlo? Aquí en la continuación de la Parte III, en este articulo recomendado los administradores de "Formula Millonaria" Nosotros le ayudaremos con el formato y elementos de su plan de marketing.

Objetivos de marketing

En la sección "objetivos de marketing", se pinta el cuadro del futuro: ¿Qué objetivos de marketing es lo que quiere lograr en el transcurso del plan? Cada uno de sus objetivos de marketing debe incluir tanto una descripción narrativa de lo que se propone llevar a cabo junto con los números para darle algo concreto para apuntar. Solo para decir que desea hacer una primera entrada en el mercado de husillo roscado suizo no está prestando mucha orientación. Decir que quiera ir del 0 por ciento al 8 por ciento del mercado local en dos años es más fácil de entender y ser verificable. Si no está seguro del tamaño del mercado local, a continuación, aspirar a una cifra en dólares en ventas. Su contador le permitirá saber si usted ha tenido éxito o no.

Su puerta para Avanzar 

PLANES DE NEGOCIO: UNA GUÍA PASO A PASO (PARTE IV)

Si eres nuevo en la raqueta plan de marketing, ¿cómo se fija una meta cuantificable? Comience con su pasado. Revisar sus números de ventas anteriores, el crecimiento en los últimos años en diferentes mercados, el tamaño de los típicos nuevos clientes, y cómo las nuevas introducciones de productos les ha ido. Si en los últimos cinco años que ha crecido un 80 por ciento acumulado en los ingresos brutos, que se proyecta un aumento del 20 por ciento al 25 por ciento en el próximo año es razonable; 45 por ciento no lo es. Hacer una proyección baja, pero razonable para lo que podrás lograr con el apoyo de marketing hacia sus nuevos objetivos de marketing. Establecer metas modestas para empezar, hasta que se consigue una sensación para el terreno.
Usted debe hacer un punto para limitar el número de objetivos de marketing que toma en un año determinado. Seamos realistas, el cambio puede traer el estrés, desorientar el personal e incluso a veces confundir a su mercado objetivo. Mantenga sus objetivos difícil, pero alcanzable. Mejor que motivarse con objetivos ambiciosos, pero digno que para deprimir a sí mismo por fallar en demasiados objetivos entusiastas.


Estas son algunas de las categorías típicas objetivos de marketing:

• Introducir nuevos productos.
• Ampliar o recuperar el mercado de los productos existentes.
• Introducir nuevos territorios para la empresa.
• Aumentar las ventas en una gama de productos, mercado o precio determinado. ¿Dónde estará este negocio? Se específico.
• Venta cruzada (o paquete) de un producto con otro.
• Entrar en contratos a largo plazo con los clientes deseables.
• Aumentar los precios sin cortar en las cifras de ventas.
• Perfeccionar un producto
• Mejorar la entrega de fabricación / producto.

Esta tercera sección de su plan debe incluir quizás una media docena de tales objetivos, explicó con los objetivos específicos. Algunos ejemplos:

• Objetivo: Presentar nuestros servicios de contabilidad y auditoria para Blankville. Hacia el final del primer año, queremos tener seis clientes de importancia y facturados de $ 75.000.
• Objetivo: Invertir la disminución en nuestras ventas de paquetes turísticos del Caribe de invierno en Chicago, Detroit y Minneapolis. Las ventas en los últimos tres años han disminuido 11 por ciento. Tenemos la intención de aumentar las ventas un 4 por ciento este año y un 8 por ciento el próximo año.
• Objetivo: Introducir negocio de fax almuerzo en el restaurante del lado oeste y ofrecer 420 comidas por semana para el 1 de junio.
• Objetivo: Demo cristalografía de rayos X actualizada en exposiciones comerciales seleccionados en el verano de 1999. Captura de 250 clientes potenciales al espectáculo y asegurar 75 demostraciones in situ.

Para repetir, hacer que sus objetivos sean sencillos, concretos, numerables, ambiciosos y alcanzables.

Objetivos de marketing: donde los detalles de inicio

Aquí es donde usted viene abajo de las nubes y a definir cómo se va a hacer que las cosas sucedan. Mientras que la hoja de cálculo ha mostrado cada vez más impresionantes ganancias cada vez que se topan las ganancias del mercado, ahora que está en el mundo real. Las ganancias deben ser realizadas por el cerebro y la fuerza muscular.

Cada objetivo de marketing debe tener varios objetivos (subconjuntos de objetivos) y tácticas para la consecución de esos objetivos. En la sección de los objetivos de su plan de marketing, que se deberán concentran en el ([COMO HACER]) y en el ([PORQUE HACER]) dentro del mercado de tareas para el próximo año. En la sección de implementación, que se centran en las áreas prácticas, sudor y esfuerzos de quién, dónde, cuándo y cómo. Esta es la vida en las trincheras de marketing.

Cuando Eisenhower y los aliados decidieron invadir Normandía en 1944 para abrir una Europa continental ofensiva contra las potencias del Eje, desarrollaron planes detallados para la victoria. Si bien el aterrizaje con éxito en Normandía y la celebración se tratara de los objetivos generales, muchos objetivos intermedios se establecieron para que esto sea posible: alineando los barcos necesarios, la cubierta de aire, detrás de las líneas paracaidista cae a cortar las comunicaciones, amaga en un rellano Calais engañar al enemigo y así sucesivamente. Y, por supuesto, cada uno de esos pasos tenía su propia lista de detalles.

La tarea clave es tomar cada objetivo y diseñar las medidas que pretende adoptar para llegar a él. Como ejemplo, tomemos el primer objetivo de marketing mencionado.

Objetivo: Presentar nuestros servicios de contabilidad y auditoria para Blankville. Hacia el final del primer año, queremos tener seis clientes de importancia y facturados de $ 75.000.

¿Cómo se puede hacer que esto suceda?

Supongamos que ha asignado este objetivo a un grupo de personas, y que ha trabajado a algunos planes de mudarse a Blankville. Éstos son solo algunos de los que podrían ser sus objetivos:

1. Dado que los servicios de contabilidad y auditoria no funcionan bien en un sitio remoto (a excepción de las empresas muy grandes), que probablemente necesitará una oficina local en Blankville. Debemos abrir esta nueva oficina en julio. (Siempre incluya fechas límites cuando sea posible.)
2. Si vamos a hablar de nuestra experiencia, necesitamos algunos de nuestros profesionales allí. Probablemente vamos a querer detalle dos o tres de nuestras personas con experiencia en esa nueva oficina, así como contratar personal de apoyo local.
3. Es posible que desee hacer un poco de publicidad por correo directo a empresas en Blankville. Nuestro mensaje podría hablar de experiencia especial en ciertas áreas de negocio. Orientaremos esos tipos de negocios en Blankville.
4. Vamos a hablar con el editor de negocios del periódico local y dejar que él o ella sabe que estamos llegando a la ciudad. Podríamos aportar un "consejos de impuestos" artículo o dos para la exposición.
5. Nos acercamos a varias asociaciones empresariales en la ciudad y ofrecemos a dar una charla sobre un tema especializado en el que podemos ofrecer algo de experiencia.
6. Pediremos a nuestros clientes en otras ciudades si estarían dispuestos a darnos algunas referencias en Blankville.
7. Se puede ejecutar una cierta publicidad modesta en el Blankville Bugle (un periódico bien y respetado) anunciando nuestra llegada y explicar nuestra experiencia especial.
8. Vamos a tener una casa abierta e invitar a una serie de celebridades locales comerciales, políticos, personas potenciales clientes y medios de comunicación.
9. Podríamos buscar para obtener nuestra oficina Blankville involucrado en alguna obra de caridad de alto perfil o trabajo de servicio público.

Tienes la idea. Si su objetivo es construir un negocio en Blankville, usted tiene que poner juntos los objetivos concretos para que esto ocurra. Cada una de estas acciones tiene sentido. Es posible llegar a otras personas (no hay límite a la creatividad humana, después de todo sobre todo en la comercialización). El punto es que cada objetivo debe consistir en acciones concretas.

Cada uno de estos objetivos tiene que tener su propia serie de pasos formalizados. ¿Quién va a comprobar en las tarifas de publicidad para el Blankville Bugle? Y cuando deben ejecutar esos anuncios? Que los profesionales se están moviendo a Blankville y cómo se sienten al respecto? ¿Cómo conseguimos una lista de empresas en Blankville? Un montón de trabajo que hacer.

Una de las mejores maneras de manejar estos datos es a través de una matriz de actividad. Una matriz es un vector de la red que le permite trazar las acciones a través del tiempo. Al desarrollar un plan de marketing, pronto llegará el punto en el que tiene que dar vuelta a su calendario y ver cuando las cosas deben suceder. Una matriz que proporciona un marco claro y muy utilizable para tales trazado línea de tiempo.


Puede hacer que la imagen de la matriz tan detallada o tan grande como se desee. Debe, sin embargo, incluir todo lo que está programado, cuando está previsto y que en la parte responsable, no se olvide de delegar la responsabilidad a medida que avanza.